A tárgyalási blöff vizsgálata, vezetők magatartási értelembe vett konfliktusmegoldási mechanizmusai alapján

Haraszti Gábor Zoltán (2025) A tárgyalási blöff vizsgálata, vezetők magatartási értelembe vett konfliktusmegoldási mechanizmusai alapján. Pénzügyi és Számviteli Kar.

	PDF Haraszti_Gábor_Zoltán_IRTW2A.pdf Hozzáférés joga: Csak nyilvántartásba vett egyetemi IP címekről nyitható meg Download (1MB)
	PDF Haraszti_Gábor_Zoltán_IRTW2A_összefoglalás.pdf Hozzáférés joga: Csak nyilvántartásba vett egyetemi IP címekről nyitható meg Download (107kB)
	PDF Szakmai összegző kérdés_Haraszti Gábor Zoltán.pdf Hozzáférés joga: Bizalmas dokumentum (bírálat) Download (594kB)
	PDF Bírálat_HarasztiGZ.pdf Hozzáférés joga: Bizalmas dokumentum (bírálat) Download (191kB)
	PDF VSZ bírálat_Haraszti Gábor Zoltán_Pál Dániel_20250518211946.pdf Hozzáférés joga: Bizalmas dokumentum (bírálat) Download (403kB)

Absztrakt (kivonat)

A szakdolgozat célja a tárgyalási blöff vizsgálata, vezetők magatartási értelembe vettkonfliktusmegoldási mechanizmusai alapján, kevert módszertani megközelítéssel. A kutatásközéppontjában a blöff pszichológiai, és stratégiai dimenziói állnak, különös tekintettel arra,hogy a különböző konfliktuskezelési típusok hogyan befolyásolják a blöffölési hajlandóságotés annak formáit.A dolgozat elméleti kerete három fő pillérre épül. Elsőként a tárgyalás fogalmát ésmegközelítéseit értelmezi, kiemelve a disztributív (win-lose) és integratív (win-win)megközelítések közötti különbségeket. Másodszor, a blöff fogalma kerül tárgyalásra, amelyeta szakirodalom alapján két alapvető formában értelmez: információvisszatartásként és azinformáció hamis bemutatásaként. Harmadrészt a blöff érzelmi hátterét a Gaspar &Schweitzer-féle Emotion Deception Model (EDM) segítségével mutatja be, amely adöntéseket befolyásoló érzelmeket kettő fő kategóriába sorolja jelenlegi és várható érzelmekvonatkozásában.A konfliktuskezelési stílusokat a Thomas-Kilmann-féle öt tényezős modell alapján vizsgálja adolgozat, amely öt alapstratégiát különböztet meg, melyek a versengés, elkerülés,alkalmazkodás, kompromisszumkeresés és együttműködés. Ezen modellek képezik azempirikus kutatás elméleti alapját.A kutatás kevert módszertannal valósult meg, nyolc vezető, illetve szenior beosztású kutatásialany közreműködésével, akik rendelkeznek tárgyalási tapasztalattal és tárgyalásiszituációkban döntéshozási felhatalmazással. A kvantitatív szakaszban a Thomas-Kilmannteszt segítségével lettek felmérve a vezetők konfliktuskezelési stílusai A kvalitatív rész féligstrukturált interjúkból áll össze, amelyek a blöff motivációit és megélését tárták fel. Azinterjúk elemzése során nyílt és zárt kódolás, valamint szemantikai elemzés is készültszófelhők létrehozásával.Az kutatási alanyok elsődlegesen társították a versengő konfliktuskezelési stílussal rendelkezővezetőket a gyakoribb blöffölési hajlandósághoz. Ezzel szemben az együttműködő vezetőkleginkább reaktívan blöffölnek, például erősebb alkupozícióban lévő partnerekkel szemben akutatási alanyok kinyilatkoztatása alapján. A tapasztaltabb vezetők kifinomultabb,kontextusba ágyazott blöfftechnikákat alkalmaznak míg a kevésbé tapasztalt vezetőkhajlamosabbak a direkt megtévesztésre (pl. hamis adatok közlése).A kutatásból kiderült, hogy nem csak a tapasztalat mennyisége, hanem annak minősége és avezető személyisége, önbizalma, valamint a szervezeti kontextus befolyásolja a blöffölésihajlandóságot. Nagyvállalatoknál a blöff gyakran burkoltabb formában jelenik meg (pl.döntéshozókra való hivatkozás), míg kis- és középvállalkozásokban gyakoribbak a közvetleninformáció hamis bemutatása. Egyes iparágakban – különösen a kereskedelemben – a blöffalkalmazása szinte elvárt taktikai elem. Az interjúalanyok beszámolói alapján a blöffmotivációi között a hatalmi egyensúly helyreállítása, a versenyhelyzeti előnyszerzés, valaminta szakmai bizonytalanság elfedése is szerepel.Érzelmi és etikai szempontból a belső tárgyalások során erősebb bűntudat és erkölcsidilemmák figyelhetők meg, míg külső tárgyalásokban a résztvevők inkább „a játék részeként”tekintenek a blöffre, megtévesztésre hogyha alkalmazniuk kell.A kutatás gyakorlati jelentősége abban rejlik, hogy rávilágít a blöff tárgyaláson belüliszerepének komplexitására. A konfliktuskezelési stílusok tudatosítása és a szituációspecifikusblöfftechnikák elemzése hozzájárulhat a hatékonyabb tárgyalási stratégiák és etikusabbszervezeti kultúra kialakításához.A dolgozat végkövetkeztetése, hogy a blöff nem tekinthető egyértelműen etikátlannak vagykerülendőnek, hanem a tárgyalási folyamat egyik lehetséges – bár kockázatos – eleme.Alkalmazásának megértése és tudatos kezelése elengedhetetlen a sikeres vezetőikommunikáció és konfliktuskezelés szempontjából.

Intézmény

Budapesti Gazdasági Egyetem

Kar

Pénzügyi és Számviteli Kar

Tanszék

Vezetés és Emberi Erőforrás Fejlesztés Tanszék

Tudományterület/tudományág

NEM RÉSZLETEZETT

Szak

Vezetés és szervezés

Mű típusa:	diplomadolgozat (NEM RÉSZLETEZETT)
Kulcsszavak:	blöff, konfliktus, megtévesztés, pszichológia, tárgyalás
SWORD Depositor:	User Archive
Felhasználói azonosító szám (ID):	User Archive
Rekord készítés dátuma:	2025. Szep. 23. 13:04
Utolsó módosítás:	2025. Szep. 23. 13:04

Actions (login required)

Tétel nézet